| 「営業を科学する」ことで昨対比130％を実現する住宅販売業Ｄ社の事例 | ||||||
住宅販売業D社では、１０月以降受注の低迷が続いていました。 そこで、一匹狼の集団だった営業部門は、組織セールスの構築に取り組み、 営業体制に大幅な見直しをかけました。その結果、営業マンの行動に大きな変化が起こります。 さらに、導入から４ヶ月で各チームの受注棟数が増え始め、下期末の２～３月には 驚くべき販売実績を達成し、４月以降の受注も順調な滑り出しを見せています。 | ||||||
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■ 取組み① 「管理体制の見直しによりタイムリーなレビュー体制を構築する」 
組織セールスを行うためには、営業組織全体が情報を集結し、共有できるような 体制を整備する必要があります。 そのために営業案件に対するフォローをどのように進めていったら良いかという 観点からＤ社では右図のようにレビュー（個別指導）体制の見直しを行いました。 この結果、一番大きく活動内容が変わったのが、チームリーダーです。 自分のチームの営業案件を日々管理することがどのようなことであるかが分からず、 導入当時は苦労されていましたが、日を追う毎に管理方法にも工夫が見られるように なり、部下への指導内容も緻密なものへと変化してきました。 | ||||||
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■ 取組み② 「管理の対象を結果（受注棟数」からプロセスへとシフトする」 
結果のみの管理からプロセスの管理へ！「セールスステップ機能」や「セールススピード」を管理することにより、優秀な営業マンのやり方を可視化し、新たな有効なツールの検討を進めました。 その結果、机を並べているにもかかわらず認識されていなかったセールス手法が共有され始め、既存ツールの改良が進み、セールススピードが高まりました。  | ||||||
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■ 活動の結果生まれた「契約の平準化」「業務バランスの改善」 優秀なやり方の共有や、有効なツール開発を進め、そしてそれを適切な管理システムと絡めて進めた結果、この４チームの成約状況に変化が起こりました。 これまで月内の成約が期末集中型だったものが、徐々に中旬の成約率が増え、平準化へと近づきつつあります。 また、契約数自体も昨年度対比130%の実績をあげています。 
平準化を進めるためには、やはり日々、追客と探客のバランスを考えながら仕事を行っていかなければなりません。 D社においても、以前はこのバランスが非常に悪く、追客活動に月間の活動時間の70％近くを使っていました。 つまり、探客活動が十分に行われていなかったのです。 この状況に改善の余地を感じた４チームのメンバーは、「見込み客ステップアップ表」や「DIPSノート」を活用することによって、月度内の探客・追客活動を緻密に計画し、それを確実に遂行しています。 その結果、各メンバーの活動比率は変化し、「追客」活動の時間を減らすことなく、「探客」にも十分な時間を使えるようになりました。 | ||||||
| 「営業力強化プログラム」 | ||||||
■ 営業力強化プログラムは、営業を科学することで、飛躍的に営業力を高めるプログラムです | ||||||
「営業は勘とセンス」「トップセールスは真似できない」 そのような一言で片付けてしまっていませんか？ 「押しが弱い」「話し込みが足りない」「気合が足りない」 多くの営業現場で、このような曖昧な指摘や会話が飛び交っています。 そこには「営業」を科学し、見えるようにするための軸が欠落しています。 - 営業を科学する - 「営業を科学する」ことで、今まで見えなかったものが見えてきます。 課題が見えてきます。 適切な対策が見えてきます。 「営業を科学する」ことで、今までなかったものが生まれてきます。 営業マンごとのノウハウが交流し始めます。 新しいマネジメントスタイルが生まれ始めます。 | ||||||
■ 営業力強化プログラム「参加者の声」
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